Casos de negociação comercial internacional

Caso de negociação do comércio exterior: Sichuan Hongjian Chemical e negociação de cooperação com clientes do Quirguistão
1Análise dos antecedentes e dos requisitos
História do cliente:
Uma determinada unidade de petróleo no Quirguistão, anteriormente dependia principalmente de importações russas, e a cadeia de abastecimento foi bloqueada devido ao conflito entre a Rússia e a Ucrânia,Por isso é urgente abrir as fontes chinesas de mercadorias.

Empresas chinesas:
A Sichuan Hongjian Xinyi Technology Co., Ltd. tem uma capacidade de produção anual de 500000 toneladas de persulfato de amónio e é qualificada para exportação.

Os principais temas de negociação:

Preço e método de pagamento: o cliente espera comprar a um preço inferior ao do mercado russo;
Transportes e prazos de entrega: os países do interior têm uma logística complexa, que exige rotas de transporte claras, alocação de custos e prazos de entrega;
Cláusula de litígio de qualidade: os clientes podem reclamar uma indemnização por problemas de aglomeração no prazo de 30 dias a contar da recepção das mercadorias;
2, Processo e Estratégia de Negociação
Fase 1: Comunicação técnica e consolidação da confiança
Ações chinesas:
Fornecer relatórios de ensaios de terceiros (com um teor de persulfato de amónio superior a 98,5%), convidar os clientes a visitarem a linha de produção em vídeo e demonstrar o processo de revestimento anti-coagulante;
Enfatizar as vantagens do transporte rodoviário da China e do Quirguistão.
Feedback dos clientes:
Reconhecendo a estabilidade da qualidade, mas salientando que as altas temperaturas na Ásia Central durante o verão podem conduzir ao risco de aglomeração durante o transporte,solicita-se que o custo da embalagem à prova de umidade seja aumentado e suportado pela parte chinesa.
Fase 2: Jogo do preço e do prazo
Estratégia de redução de preços para o cliente:
Comparando citações históricas da Rússia, alegando que "os produtos chineses necessitam de preços mais baixos para compensar os riscos da cadeia de abastecimento";
Proponha uma carta de crédito de 60 dias para aliviar a pressão do fluxo de caixa.
Plano de resposta chinês:
Condições de pagamento:
Aceitar carta de crédito avançada, mas exigir um adiantamento de 15% para reduzir o risco;
Cláusula de partilha de riscos:
Se ocorrer aglomeração devido a um controlo inadequado da temperatura durante o transporte, o lado chinês suportará 50% das perdas,Mas exige que o cliente forneça um relatório de inspeção de terceiros durante o descarregamento.
Terceira fase: Facilitar a cooperação
Adaptação cultural:
Apresentação aos clientes de um livro branco sobre cooperação logística nos portos de Xinjiang (em três línguas da China, Rússia e Quirguistão),Sublinhando a vontade de cultivar profundamente o mercado da Ásia Central.
3, Resultados das negociações
Condições do contrato:
Melhorar a embalagem para um filme à prova de umidade de duas camadas, com cada parte a suportar 50% do custo;
O prazo de reclamação foi reduzido para 15 dias após a chegada das mercadorias e é exigido um relatório notarial internacional.
Cooperação a longo prazo:
Se a taxa de perda de primeira encomenda for inferior a 3%, serão automaticamente iniciadas negociações sobre um contrato de fornecimento exclusivo;
O lado chinês promete enviar uma equipa técnica para orientar a gestão local de armazenagem à prova de umidade.